利用直通车进行精准的人群锁定,助店铺月销强势破100万

古语有言“有的放矢”,含义就是做事或者说话要有明确的目的性和针对性。对于做生意,特别是做电商来说绝对是金科玉律。做实体店的往往开店之前都会去做一些市场调查,店址的人流量、车流量,附近的写字楼、住宅、店铺分布情况,住宅的档次,人流的主体年龄,大概的消费能力等等。这些东西与自己所卖商品是否匹配,消费需求是否对应,这一系列都会影响后续的盈亏情况。

对于电商-人群就更加重要,实体店即使每天进来一百个、一千个只看不买的都没关系(反而会拉升人气),电商要是进来大都是只看不买的,首先权重肯定是扛不住的,其次部分流量都是真金白银买来的,那都是赤裸裸的浪费。

还是先看实例:

店铺7月中旬开始操作,到8月站稳脚跟,9月突破到100万以上,10月初也受国庆长假的影响,但5号左右基本恢复正常,6号配合流量的回归继续操作上扬,预计10月能突破150万。

看上面的图,请着重关注买家数量与客单价,这个店的客单价相对较高主要是大部分宝贝的售价相对偏高,当然利润占比也是相当可观的,而对于这种店铺对应人群的要求就更高了。

遇到这类高售价回购周期不是很长的店铺(类目就不说了,要求保密),我在做直通车的时候会对人群要求更高,毕竟主营宝贝的售价已经很大程度决定了它的消费人群与消费层次,所以在人群上往往需要下比较多功夫。

在接店后开始推直通车的时候,对于人群的测试还是需要去做的,人的判断是基于实际的数据上,经验只能让我们少走弯路,不代表可以不走这段路,

店铺的人群找到了,就是利用各种直通车操作去稳固人群,稳固标签,根据人群进行对应的关键词的选择,流量与成交自然会慢慢的水到渠成。

店铺的主营宝贝的功效、价格,店铺的宝贝要卖给什么人,这些人有什么特征,购买习惯,都是我们需要去分析的。这其实跟店铺的定位有关联性。店铺的对应人群其实是从市场行为的角度去做店铺定位,其实从搜索规则来看并不会因为店铺同时卖九块九的包邮的宝贝与999元邮费自理的宝贝不给店铺流量,对于流量入口而已,都是各自根据各自的数据获取流量,但从市场行为来看,因为客户群体的差异,店铺流量的串联性就相对较差。

为什么要做人群的精准定位,举几个例子:

比如,王先生喜欢中国风的衣服,所以他需要花时间到各个店铺去淘,而如果某个店铺的定位是设计独一无二的民族男装,那么就可以为贾先生提供穿衣搭配方案,这里的定位给用户的价值见领袖,提供穿搭建议。

比如,王女士想给自己的以北欧风格装修的房子买家具,但是她不知道买哪款、怎么搭配比较好,而如果某个店铺不仅卖家具,而且还可以设计北欧家具方案,那么就可以帮助和王女士有一样需求的客户解决问题,这里的定位给用户的价值是一步到位,提供整体解决方案。

比如,王小姐受够了低价爆款,根本不想买9.9元的手机壳,但是又不想花冤枉钱,一个店一个店地去试,而这时候如果某个店铺全店售卖的手机壳都是李小姐可以接受的价格和品质,那么这里的定位给用户的价值就是节省时间。

综上所述,我们是否有必要做人群精准定位,主要是看定位能否给用户提供价值。如果你的店铺的人群定位能给用户提供价值,那么带来的结果就是“用户忠被度”,用户忠诚度的短期效应是回购,长期效应就是品牌。再从卖家的角度看定位,比如A品牌或店铺只卖凉茶,好处是让消费者觉得专业,还有就是相对更容易占领用户的心智,如怕上火就喝王老吉。但是,小公司即使专注在一个产品上,因为没有很强的传播能力,也很难用单品类占领用户的心智。

对于中小卖家来说,只卖凉茶这个定位,最大的价值是让全公司专注在个产品上,然后就能基于“一万小时定律”做出更好的产品,让自己的店铺更有优势。也就是说,从卖家的角度来看,只卖一个产品,最大的价值是有利于公司的目标管理,使公司专注于一个领域。

综上所述,我们做店铺人群定位,只需考虑对消费者和对自己有没有价值,如果有价值,那么定位就有利:如果没有价值,那么定位对自己的发展会变成制约。

举例说明,比如一个店铺只销售凉茶,这样定位的价值在哪里?从道费者的角度来看,这么做并不会帮用户节省时间,因为用户买凉茶并不难;从卖家的角度来看,只销售凉茶,并不负责生产,所以也不会因为专注带来优势。那么这样去做精准的人群定位,价值并不大。

有人和我说:“我打算开个女装店,只卖卫衣,你觉得怎样?”大家看到这里,应该可以想明白,做定位的目的是为了提高回购率,而只卖卫衣反而会因为产品线比较窄,顾客不会购买同类型的衣服太多,降低了回购的可能性。所以,这并不是一个好的店铺定位。

而且,通过搜索规则中的打散原则我们知道,一个店铺只销售卫衣,有且只有两个产品能拿到搜索大流量,那么这样的店铺只能做爆款,并且很快就会达到流量瓶颈。

再比如某个店铺卖拖把,如果你是购买拖把的用户,你觉得只卖一个价位、一个品牌的拖把的店铺比较好,还是提供多个价位、多个品牌的拖把的店铺供你选择比较好?

可能有很多人会选择后者。其实我们做定位的主要目的是为了回购,比如奢侈品价格高,所以可以区分开人群,买的就会反复买。说得直白一点,就是在一些低回购的行业,因为回购期比较长,讨好一类人群的价值就不大,所以就没必要只做一个价位的产品了。比如卖充电宝的店铺就不必只卖一个价位的产品,可以选择多个价位段,抓不同的人群。

而且,如果一个店铺只做一个价位的产品,在现在的个性化搜索算法下反而不利于产品的展现。所以我建议低回购行业的卖家,在进行店铺产品布局时对高、中、低三个价位的产品都做相应的布局,这对流量的增长会更有利。

总结一下:店铺定位就是要围绕用户需求,布局多个产品,解决用户问题。如果你卖的是低回购的产品,那么产品价位段可以多覆盖人群;如果是高回购的产品,那么针对某类人群做精确精准销售,提高回购率。

人群的定位都不是设计出来的,而是在销售过程中找准了自己。所以我做直通车,测试从来都是不可忽略,只有数据的反馈才是相对准确的,剩下的就需要车手敏锐的分析与洞察能力了。

好了扯远了,继续回到店铺直通车做基准人群,现在直通车其实更加透明了,提供的信息较以前更多,

比如直通车工具的流量解析里面随便输入一个关键词,它会对该关键词的人群属性,主要消费层级,优质的人群组合,都有分析和建议。

对相应的关联类目和宝贝关联度也会给出一个建议,这样对满足客户需求就又是一个导向,对于店铺关联宝贝的上新也是一个指引。

对应的对于该关键词的市场分析与相关关键词的推荐又为我们关键词的展开起到了一定的帮助。

当然这些只是分析和操作的素材,大海航行靠舵手,直通车的效果还是得看直通车车手的操作能力、分析能力,特别是细节与关键点的处理能力。什么时候该拖价,什么时候该拉升,什么时候该压制,哪款商品该继续推,哪款宝贝该维持,这些都是车手需要去分析处理的。

写到这里,回答一下上篇帖子有位老铁跟帖问怎么拖价的问题,

如图,拖价的过程如上图所示,探底然后调整,再稳定,然后到一个比较稳定的阶段。

关键词的出价每天都会不一样,主要看店铺宝贝的流量需求,当时的直通车的主要效用(也就是目的是什么),推广费用的承受能力。

每个阶段都不一样,有价值的关键词即使质量分很低,也有必要站在有利的位置。这里的有价值是值高点击率、高转化率的词,点击率高的词并不一定是转化率高的词,直通车的各个阶段需要合理去布局这些词才能达到我们开车的目的。

其实对于这种高售价的宝贝还有一个关键点是转化率的促成,为什么是促成呢?

举个例子,有一次,我在家看电视无聊,就到淘宝网上闲逛,在有好货里看上一个装饰用的摆件,价格699元,然后就加到购物车里,在准备付款的时候,我又琢磨了一下,买回来放哪里比较合适?觉得可能没地方放,就放弃付款了。网上购物从PC端转到无线端,带来的一个变化就是,类似于这种“可买可不买”的咨询和加购会越来越多。

后来忘了这事,但是这个店铺的客服人员连续三天在手机淘宝里给我留言。

第一天的手淘消息:“亲,看你拍下我们店铺的宝贝,到现在还没成功付款,有什么需要帮忙的吗?”我看到了,没回复。第二天的手淘消息:“亲,上午好,你拍下这个产品,是店铺里的热销款品质、做工都很不错,你如果真想要,今天付款,可以送你一个价值50元的小物件。”作为资深卖家,我了解这是催付的套路,看到了消息,也没回复。

第三天的手淘消息:“亲,我是这个店的店长小刘,最近老板给的销售压力比较大,如果您真喜欢这个物件,我可以试着帮你去申请一个全网最低价499元,我们产品的品质绝对OK,不满意的话你可以退货。”然后,我说:“那你去申请吧。

最后,499元成交,本来可买不可买的,但现在突然可以占个便宜。觉得不占白不占,就买了。后来,这个店长“小刘”还加了我的微信,给我发200元微信红包,作为返现。

买完这个东西,我反过来思考这件事情:到底谁“占便宜”了?从顾客的角度来看,我可能真的是以底价买到了这个产品。后来比较了一下类似的产品,发现确实没有比这个价格低的了。从卖家的角度来看,他可能没赚到钱,甚至还有可能小亏一点。但是他赚了一个“高权重的销量”,我的账号是高级会员,我的购物行为经过了N多比较,因为他说这是全网最低价。另外,他因为这个行为提升了他的“搜索坑位产出值”。之前很多掌柜都在谈“补单”,想通过补单来提高转化率。其实他们所说的补单就是刷单拉一个新客户过来成交,这并不算真正意义上的补单,真正的补单应该是把现有的流量利用到极致,而不是拉新。所以他的这个行为对于搜索权重的增加,比所谓的补单好太多了。

这只是一种方式,大家可以到屈臣氏之类的店铺去实际体验一下,很多的方式方法都可以借鉴。

通过这种方式,权重提升对于宝贝和店铺的意义这里就不在赘述,销量也是实打实的累积,每天成功三单,一个月就是90单,90X1400=126000元,这些都是看得见且不是非常难的增长点。

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本文来源:大咖库创业网
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