90%商家都不知道如何有效跟踪竞争对手实现提升权重

关于竞争对手跟踪对于很多商家是一个非常需要重视的事情,因为每个商家都不是独立存在而是相互竞争,如果我们搞不明白别的竞品为何能够获得更多流量更多资源,那我们在优化自己方面就会变的很没方向,因此本节课我将为大家讲述宁静是如何跟踪对手,跟踪什么方面的信息更为有意义。

在平台上,商家如果想要获得更好的排位,如图2-1所示,位置越靠前,基本上流量展示就越大,所以可以说这是商家必争之地,既然是竞争,那就必定有对手,在前面第二篇章市场篇的时候,我们就已经教了大家如何找到一个正确的竞争对手,但是仅仅找到对手还不够,我们接下来就要去掌握为什么他们可以排名那么靠前获得那么多流量?只有知己知彼,我们才能够通过学习制定合适的运营计划超越对手。

图2-1

1.竞争对手监控分析的目的

但是很多运营虽然明白关注竞争对手的重要性,但却不知道怎么样去做一份有参考意义的竞争对手跟进表。

正常情况下,我们在做任何一件事的时候,一定是要围绕着自己的目的来进行的,而我们制作竞争对手跟踪的目的主要是有2个:

1.1掌握对手是怎么起来的,让我们有参考的数据去获取流量。

比如,竞争对手的转化率指标达到多少,UV价值有多高等,驱动了搜索流量的增长。

1.2.跟踪对手近期的数据表现,看其做了什么调整,我们做好应变对策。

比如近期市场大盘在下滑,竞争对手在加大直通车的投放稳住市场地位,那么我们这个时候就要考虑是跟进还是放弃竞争了。

2.制作竞争对手监控表

围绕着上面所说的目的,一张好的对手跟进表需要涵盖四大部分,如图2-2所示,接下来我们针对每个板块详细来说明如何获取数据和为什么要监控这些信息。

图2-2

2.1第一部分:产品信息收集。

产品信息的收集主要是收集对手的一些基本属性,如产品图片、材质、上市时间等对产品比较重要描述的信息,如图2-3所示。而这部分的信息来源主要是在淘宝上的宝贝描述,如图2-4所示。

登记产品信息主要有两个目的:

第1个目的是为了掌握参考的产品基本属性,也为以后店铺同类属性产品的操作提供历史数据参考。

第2个目的是观察竞争对手后续会不会修改基本属性,比如现在是春季,接下去会不会把属性改为秋季新款,这些记录可以给我们提供了历史参照。

图2-3

图2-4

2.2第二部分:店铺基本数据的收集。

我们在前面已经有提到过,单品流量的获取分有店铺权重和单品权重。所以我们在单品跟踪表的时候,也依然要有这个产品对应的店铺基本数据,如图2-5所示。

图2-5

那么为什么要选择这些指标来进行统计分析? 我们来一一讲解:

2.2.1 店铺销售额是为了了解这个店铺的层次,金额越高的级别自然也是越高的。

如图2-6所示,从生意参谋-竞争-竞店分析获取对应的数据,由于这里展示的是指数,所以我们也可以采用市面上一些指数换算工具(百度搜索指数换算就可以了),如图2-7所示,竞争对手的交易指数19192换算为实际交易金额就是21826元。

图2-6

图2-7

2.2.2 流量和搜索流量是为了计算出店铺搜索的占比,这个是为了确定店铺流量结构是否以搜索流量为主。

如果店铺搜索的占比很低,很有可能这个店铺本身就不是靠搜索起家的,那你要获得搜索流量,拿这种店铺来做参照对象明显也不大对。如图2-8所示,店铺主要流量来源是手淘搜索和手淘首页,这种就是我们关心的。

图2-8

2.2.3 DSR高于行业水平比例,之所以不直接采用DSR指标,是因为我们本身就要与行业比较,DSR是店铺综合评价获取流量的门槛指标,直接通过是否比行业水平高,来判断流量门槛是更为合适。但是目前只有天猫店铺才有这方面数据,如图2-9所示,在店铺的首页就可以茶看到这个数据了。

图2-9

2.2.4 单品占总店铺销售比例,这个指标是为了判定这个店铺是否单品爆款的模式。

如图2-10所示,这个竞争对手前面几个单品都是递减式的,所以并不算是单一爆款方式。

图2-10

5.店铺单价,这是为了判断单品的价格是否处于店铺核心价位。

具体的算法就是销售额/购买人数,销售额上面我们已经算了交易指数,而购买人数则是客群指数,如图2-11所示,竞争对手客群指数是1171,换算成真实数据就是199,如图2-12所示。那么店铺客单价则是21826/199=109元。

图2-11

图2-12

2.3单品展示部分

这里的展示部分,是对于外部可视化的结果呈现,对于我们结合单品指标分析是非常有意义的,比如对手的转化率指标近期突然飙升,是否是因为产品的销量和评价累积到一定程度导致的,还是因为变动了标题影响了进店关键词的精准性导致的等等,为我们后续研究指标的变动提供了外在表现的参考。而这些内容是很多运营收集数据的时候最容易忽视的。

具体需要收集的内容如图2-13所示,价格变化、标题变动,SKU数是否增加,单品描述份,累积评价数,月销量等,这些数据只要是在淘宝单品页面上,如图2-14所示。

图2-13

图2-14

2.4第四部分:单品指标部分

关于竞争对手的单品指标,是大家收集数据的时候最关注的地方,这个部分我们分为三种数据来进行采集。

第一种是常规的流量,转化,收藏加购,交易额等指标

第二种是流量的占比,比如首页流量占比,搜索流量占比,付费流量占比,站外流量占比等,这个数据的目的主要是为了分析产品的主要流量结构,比如这个产品前期起来是通过付费流量拉动的,还是通过站外资源?是主要是搜索流量为主还是首页流量为主?

第三种是流量价值的体现,像UV价值、加购率、收藏率、销售增长率等指标,这些指标是需要进行计算的,具体公式可以看本书最后面的工具包。

图2-15

本章小结:

通过以上四种纬度的数据信息采集,才能够帮助我们完成一张具备数据采集和分析价值的竞争跟踪表。最后我们可以通过多维度表,对竞争对手的各项指标的走势清晰展示,让我们更好的分析竞争对手的动态变化,从而让自己通过调整运营策略获取平台流量展示,如图2-16所示。

图2-16

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