你知道为什么转化率是决定淘宝店铺成败的关键吗?

只要做过淘宝天猫的同学,甚至于说做过电商的都应该基本了解转化率的概念,

转化率=成交人数/访客数

你也可以把他理解为:流量的利用率。在淘宝里面,我们一般讲转化率会涉及到的有:

1:单品的转化率,或者宝贝转化率

2:流量渠道的转化率:比如搜索转化率,直通车转化率,首页转化率

3:询单转化率:客户在接单过程中多少个询单会成交一单

不同的转化率,我们优化的方式是不同的,这个非常有针对性。我在后面的文字会逐一的给大家去讲解。在考虑如何优化转化率的之前,我们首先必须理解为什么转化率对于我们做淘宝的商家来说是如此的重要呢?

首先我们从平台的角度去理解,淘宝是一个流量平台,他把所有有购物需求的用户都汇聚到这个大平台上面,从淘宝的角度来说,他是期望这些进来的流量能够在平台里面的消费能够最大化。虽然淘宝做大部分不是自营的产品,但是我们要知道天猫是按照销售业绩来抽点,商家销售额越高,天猫的抽点额也就越高(大部分类目是5%),这是天猫很大一块收入,另外阿里巴巴是一家纳斯达克的上市公司,市场需要公司有业绩增长的预期,所以整个平台完成销售业绩增长会影响到阿里巴巴的股市价格,虽然淘宝天猫只是其中一部分,但是举足轻重的一部分。从这2个角度我们能够理解淘宝想要什么:他想要的就是平台的商家能够贡献出来更多的销售额,能够卖更多的货。

平台每一天的流量是基本稳定的,比如说一天有1000万的访客,那平台如何去分配这些流量呢?是给你的店铺多一点,还是给你的竞争对手的店铺多一点呢?这个背后有一套多维度的考核机制,跟我们员工考核是一样的。那转化率就是其中很重要的一个点,如果淘宝给你一天1万的流量,你的转化率是1%,那你一天就成交100单,而你的竞争对手如果他的转化率可以做到2%,那同样在1万的流量下,他会成交200单,那按照上面我们对平台需求的分析,你就可以知道,平台会认为你的竞争对手的宝贝更加优秀,那对于下一轮的流量的分配来说,你的竞争对手占有分配的优势,这样的结果可能是你的流量就剩下一天5000,你的竞争对手的流量就成为1.5万一天。

通过上面的数据对比的分析,你应该可以理解转化率对于我商家来说的重要性。当我们去分析店铺的各个维度的转化率数据的时候,我们会发现不同的渠道转化率的数据是不同的:

不同的流量入口的转化率是不同的

那淘宝会如何去考核我们的转化率数据呢?是综合去考核我们单品宝贝的转化率数据呢?还是考核各个流量渠道的转化率数据呢?

答案是分不同的流量渠道去做考核的,比如说搜索的转化率我们可以看到上图中宝贝的搜索转化率是5.6%,系统就会拿这个数据去跟整个行业先去做对比,比如说你的竞争对手在这个渠道的转化率是4%,那你的宝贝在搜索这个渠道下的数据指标就会比竞品要好,累计加权以后的结果是你在搜索这个渠道下的流量会更加的多。

跟竞争对手的转化率数据对比

这就是整个流量分配的模式,其背后起到决定作用的是转化率。其他的渠道也是一样的。但是有些有经验的同学可能会问:为什么我的转化率一直都是比同行要优秀的,但是我的搜索流量一直都是没有涨,而且竞品的流量一直都比我好。这种情况一直都是存在的,为什么呢?这不符合我上面所述的结论。其实这背后还有一个多维度考核的问题,有的时候我们的转化率做的很好,只能说在这个考核下,你占有了优势。

在流量进入到你的店铺之前还有一关,是点击率。淘宝是没有办法把访客直接送到你的店铺里面,他会把你的宝贝展现的靠前,或者把你的宝贝展现到其他的渠道,在展现的过程中,这个时候点击率就起到作用,同样的道理,如果是1万次的曝光,你的点击率是2%,那进入你店铺的流量是200个,如果你的竞争对手点击率是5%,那进入他店铺的访客是500个,虽然你的转化率比他好,但是在同样的曝光次数下,你最终的产出只还是没有对方高,所以你的流量还是起不来。

此外在数据层面比对手优秀,但是如果产品的售后问题很多,同样也会影响到产品获取到更大的展现机会,因为平台除了要考虑产出更多的销售业绩的同时,他也期望能够给所有的淘宝买家提供更好的产品体验。

这篇文章,我就写到这里。今天的主要目的是想跟你分享的是:转化率在店铺里面的重要性,我们要数据化运营店铺,就需要对各个渠道的转化率数据做监控。最终在淘宝的考核下,获取到更多的正向的流量增长。

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