淘宝卖家2020年抓住人群卖点,年货节还可以收割一波

最近跟很多店家闲聊时有店主抱怨,双十二情况不如头年,投入的推广力度、花费比去年多,但销售额反而不升反降。个人感觉今年双十二还好吧!

当然有些类目还是存在客观原因的:首先,今年冬天的气温确实比较暖和,没感觉到冷,很多人也没想起该添几件过冬装备;其次、这几年房价涨太快了,年轻人身上或多或少都背着的贷款,已经掏空了不少人的腰包,物价的上涨比例又远远大于工资的上涨,二师兄因为非洲猪瘟暴涨(二师兄的肉从16块涨到34块,再调控后保持25块左右),手头上不宽裕,要买也得等年底发了年终奖再说;再次现在的信息透明度太高了,哪个行业、哪个类目赚钱,马上就会有一窝蜂的跟随者,随之而来的混乱的竞争与流量的争夺肯定是少不了的,(这里就显现了专业操作的重要性了。)

今年的双十二留下遗憾的,年货节一定得抓住机会,咱中国人都比较传统,过年该添的新衣物、新器具、新用品都不会少的。

好了言归正传,人群这个词从淘宝成立以来就是大家关注的重点,特别是发展到现在,差异化的需求,迫使平台出现改变,弄出来千人千面、小而美等一系列相应措施。

现在做店铺,最重要就是要找到人群需求,如果现有产品能满足需求,那么就把正确的产品卖给正确的人;如果现有产品不能满足需求,那么就改变或者重新寻找产品卖给正确的人。

这其实跟“耍女朋友”是一个道理,用一个词总结就是:投其所好!把她最需要的点、最喜欢的点用最合理的方式展示给她,你可能有许多其他的优点,但在她的眼中可能并不是优点,比如你觉得你比较奔放,跟谁都聊得来,在她心里可能是这个家伙可能会到处拈花惹草。

同样“耍女朋友”还需要有一个重要的品质:专一,每个女孩子都去讨好,最后可能没有一个人会喜欢你;但是只讨好其中一个,对于其他女孩子都保持一定的距离,反而成功率更高。换成店铺人群同样是这个理,不要想着能搞个牛B的产品卖给所有需要的人,即使它的功能能适用于所有需要的人,我们通过标题与直通车关键词的排布能展示给所有需要的人,也不可能卖得好。举个例子:遮阳伞适用的场景很多,如家用庭院、摆摊大排档、广告伞、保安岗亭、别墅、沙滩等等。我们把这些字罗列到标题中(不要纠结能不能全部放得下),然后关键词投放把这些场景的词全部囊括了,最后的结果就是展现量高了,如果主图牛X,点击率也会比较高,但转化肯定高不了,脑补一下:一个人想给自己的别墅买一把遮阳伞,搜索“别墅遮阳伞”,然后看到这个宝贝,点击进来,准备买的时候看到标题有“摆摊”两个字,瞬间感觉太掉档次了。

所以在做店铺推广的时候,我一般会这样弄,还是以遮阳伞为例:

1、先罗列出购买户外遮阳伞的人群,从顾客搜索词的行业热词榜里去找数据支持,然后得到数据。购买遮阳伞的人群从大到小是:1家用,2保安3咖啡店、酒吧,4摆摊,5沙滩酒店。

2、根据自身的情况,找到一类最有机会做到起来的人群,做出产品,只讨好他们。比如,我们在起步阶段放弃了第一类人群家用,虽然这类人群的需求量最大,但是竞争也最激烈,不适合起步阶段。而第二类人群保安,很少有店铺专门针对这类人群去做,都是顺带在标题里加上“保安”两个字,市场相对比较空白。

3、针对要突破的人群问自己三个问题:用的人是谁?买的人是谁?最大的需求点是什么?保安遮阳伞,虽然用的人是保安,但是买的人并不是他,买的人一般是物业,所以在做产品时要讨好的并不是保安;而是付款买产品的物业。现在明确了产品要讨好物业,那么就要去研究物业在买遮阳伞的时候考虑什么问题,物业不仅要买伞,还需要能与站岗台卡接;还要印需要字。在这里给大家的一个建议是,围绕人群做产品的初期导向,不要从赚钱的度,而是真心地去帮用户解决问题,这样设计出来的产品才有价值。最后改进保安伞增加站岗台卡扣、印字。

4、精准展现。在标题里只写和保安、物业、小区、站岗相关的词不写家用或者摆摊等,这样就可以让宝贝精准展现。对于主图,淘一套保安服,让员工穿上还原小区保安场景拍照片,描述只针对物业这一类人群做营销。直通车关键词布局也往这个方向倾斜,甚至都不需要单独去做人群溢价。

有人会问难道就只做这一类人群了?既然通过这个思路,能做出一款保安遮阳伞,那么就可以同样做出一款地摊专用伞、咖啡店专用伞等,到店铺到一定阶段了,起步阶段放弃的第一类人群也可以去竞争了;当然同样的一种产品,针对不同的人群,需求点不一样,卖点的体现也是不一样!

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