双11大促如何提高店铺客单价?

双11预售的号角已经吹响,很多卖家现在一定忙得焦头烂额,顶着黑眼圈在看着电脑屏幕吧。

但是!再苦再累,如果你点开了这篇攻略,都一定要坚持看下去!因为,它能让你双11的客单价再提高50%!

客单价是我们电商人再熟悉不过的数据之一,其计算公式是:客单价=成交金额成交人数。因此,在成交人数一定的情况下,要想提高客单价,就应该从成交金额入手,也就是让每一位顾客的平均购买金额增加(客单价=商品平均单价每一顾客平均购买商品个数)。所以提高客单价可以从两个方面入手。

一、提高产品单价

对于现时间点来说,双11售卖产品已经确定,产品价格也无法再进行调整,因此重点应该放在如何提升客户购买量上。

二、提高客户购买量

提升客户购买量就是有技巧地让客户购买件数更多,或者是购买金额更高

1. 关联销售

1)如何关联连带率更高?

强关联性的商品,进行互补推荐-搭配减价,提高客单价;做同类推荐不仅提高客单价,还能够提高转化率

弱关联性的商品,可以做同价推荐-给顾客横向对比机会;做热卖推荐-利用顾客的从众心理促销;做新品推荐-让顾客尝鲜也能享受特惠;做低价推荐-可提高转化;做猜你喜欢-这个需要对消费者需求进行分析得出;

2)关联商品数量

固定搭配套餐:2-4个商品最佳,过多推荐商品易引起客户反感。

自由搭配套餐:建议选择8个产品

3)关联销售展示

强关联放详情页前——给客户提前留下印象

弱关联放详情页后——给看完宝贝详情尚未决定购买的客户,提供退而求其次的选择,也为易提升客单价的强关联推荐留位置

4)搭配的4种方式

替代式——同类商品的关联,适合店铺品类窄的利用,或者满足消费习惯,会买多件

延展式——功能商品的关联,适合保健品、化妆品、零食

互补式——搭配商品间的关联,做美妆、服饰和母婴类/童装

热销式——爆款商品间的关联,适合店铺内产品不够多,或者搭配运营经验不够的。

5)商品销售连带分析

对全店商品销售连带进行分析,得出最适合做关联推荐的产品组合,并对每款关联性高的产品直接进行短信营销,提高客单价和转化率。

2. 营销玩法

1)捆绑销售——两件或多件商品搭配在一起减价销售

>买A送B

>买A+B超值优惠

>第二件半价或减多少元

>加钱购——买A加N元得B,阶梯价位,有更多选择;推新品用;损耗商品适用

2)满送满减——卖家承诺在满足某些条件下得到额外的利益,促进客户的凑单动力

>满减

大促活动,有门槛的优惠券,可提高客单价;无门槛的优惠券,可提高转化率。(优惠券门槛建议为预估客单价的1.5倍)

>满送赠品

赠品建议标注市场价(高于真实成本/采购价),增加客户优惠感知

>满额换购超值礼品

设置门槛——提高客单,保证利润

超值换购——买卖双赢

>满包邮:建议设置为客单价的1.1倍

3. 高价值老客通知

通过云短信CRM筛选出近一年内购买次数3次及以上的人群/近一年内购买总金额为全店客单价2倍以上的人群,通过短信进行进行通知。

1)专属大额优惠券

优惠券设置门槛为全店均单价的1.5倍以上,满减金额力度比店铺普通优惠券大,要购买2件以上才可使用此优惠券。

短信文案内容推荐:11号0点开启狂欢盛典,全场满1000送围巾,前2小时3件75哲;送您50元券

2)裂变优惠券

建议优惠券设置为无门槛,面额力度不要太大,需要引导领券分享,达到提高客单价,同时实现裂变拉新的目的。

短信文案内容推荐:#买家姓名#快喊上你的朋友一起来领券~1111即将开抢,券不在多,面额够大就行

4. 通过客服提高店铺客单价

售前客服是店铺的销售员,能说会道的客服往往能帮助店铺提升客单价,因此,淘宝卖家就要做好客服的专业技能的培训,掌握好连带营销的话术。

例如,亲,您选择这款宝贝,搭配本店的一款毛衣很好看的,而且满2件还能享受9折的优惠,链接已经发给你,亲可以看一下哦。

注意:淘宝客服在买家沟通的时候最好不要用买不买,要不要之类的词汇,只能提供选择类的问题,例如,2件衣服您选择哪一件呢?小号还是中码呢?

对高单价的产品进行推荐时,为了让客户觉得我们的产品物有所值,我们可以从以下3个层面入手进行说服:

>引导客户关注产品的价值,明确告知客户购买该产品或者服务于能给他(她)带来哪些效用;

>可以通过竞品的对比,凸显我们产品的优点;

>通过突出我们在售后、物流方面的优势,为我们的产品增色。

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本文来源:大咖库创业网
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