无货源店群如何通过淘宝店铺运营提升销售额

一直以来,绝大部分无货源店群的工作重心都是流量导向,以上传大量商品获取流量为主。这本身是无可厚非的,根据公式:销售额=流量*转化率*客单价,而流量又来源于展现和点击率,商品越多,展现的几率就越大,这是店群的核心理念。

所以在实际工作中,首要的是把流量引进来,或者是获得足够的展现机会。不管是多上传商品,还是利用直通车、淘客等等,大家的目的都是把流量先搞进来。

但是,你会发现,随着越来越多的人加入店群,各个平台都开始对大量采集他人店铺商品上传到自己店铺的行为做出了限制,甚至出现商品越多,越是没有流量的情况。

无奈之下,部分卖家开始启动付费推广来拉升流量与商品权重,在这种情况下无疑会导致店铺整体的流量获取成本越来越高。那有没有办法在不提升流量成本的情况下增加销售呢?答案就是,在提高转化率和提高客单价这两个维度上想办法。

坦白讲,这种事情以前都是正规电商卖家考虑的,无货源卖家压根不考虑这些转化率和客单价,采集别人的商品是什么样就什么样,能卖就卖,不能卖删了再上传别的商品,反正全网商品足够多。

可现在不一样了,你不能肆无忌惮的上传别人的商品了,只能精挑细选的去寻找有竞争力的商品上传。平台的规则在变,你若还想玩就只有两种方法,一是适应平台规则做出调整,二是换个老方法还能玩的平台继续玩。

第二种方法表面看起来似乎是个明智的选择,但是根据我实际操作来看,消耗的时间成本甚至超过第一种方法。当初从淘宝到拼多多再到京东,今年又开启了虾皮和亚马逊,都是因为之前的平台一个一个针对店群做出了一些限制。可是换个平台又怎么样?这些平台还不是也在调整,红利期的窗口说关就关,很多新手盲目随大流,花了钱、花了时间转到所谓的新平台上,最后发现同样面临老平台的那些问题。

投机的风险是比较高的,你可能投机成功一次,但是不可能每次都成功,理论上,你抓平台漏洞去玩店群,这就是投机。平台在没有发现的情况下,或者卖家匮乏,需要你撑场面的时候会睁一只眼闭一只眼,但绝不要以为他们不知道,你一个小白都知道店群项目,难道做了多年电商的平台运营会不知道么?

所以,我一直强调,店群的核心没有那么神秘,做到最后还是比拼的运营水平。在这个阶段,牛鬼神蛇都出来了,各种套路层出不穷,大家只掌握一点,但凡宣传的卖点是包你赚钱的,那一定是骗子!培训无可厚非,卖的是经验和知识,大家各取所需。可是说包你赚钱的,那为啥自己不做要教你?如果找存在感,纯属分享,那干嘛又要收钱?不合逻辑嘛!

最终,只有把平台的规则吃透,根据平台的规则来做出调整才能一劳永逸的在平台上赚钱。在目前的情况,转化高、客单价高、回购高的店铺会得到更多的青睐,搜索引擎会直接给你流量的倾斜,这是事实。那操作无货源店群如何让自己的店铺成为符合平台眼中优质标准的店铺呢?

下面,我从三个方面给大家来具体分析:

1、综合转化率的提升

至于详情页的影响、产品本身是否符合市场需求、客服的影响等等,就不多说了,毕竟操作无货源店群,哪怕上家商品详情页做的不到位,一个一个改详情页也是不现实的。这里关键讲一点:标题、首图、详情页三者的高度相关性。

因为对于消费者来讲,影响转化的最核心要素就是本质需求和产品本身的属性是否高度相关,这些本质需求都是通过搜索表现出来的,而搜索又是通过关键词来获取结果的。

比如,一个消费者搜索“休闲鞋女 内增高”。你基本马上就可以判断出来,“内增高”是影响消费者是否转化的核心要素。而这个消费者基本可以判断出这样一些基本特征:个子矮、阳光、开朗(穿休闲板鞋)。

那么,当消费者在搜索的时候,如果在你选择商品的首图上明显的体现了“内增高”和“增高效果”这个属性,至少针对这个关键词,要比其他卖家的首图,点击率就更高。比如下面的图:

至少针对这个词来看(不考虑明星因素),第一张图的效果在点击率上要比后一张图好一些。然后就是在详情页里面,如果卖家能把“增高效果”这个核心卖点通过文案+图片细节的形式展现出来,这就是标题、首图、详情页三者高度相关。这时候转化率的提高是自然而然的,因为基础是:流量非常精准,而这个也正是搜索引擎喜欢的。

所以我们在挑选商品的时候,不要一味的什么商品都采集过来,以前那种大量铺货的模式行不通了,我们在上货之前就得分析,此类商品哪些更容易获得客户的喜好,更容易在平台获得高权重。

2、全面提高客单价

其实关于“提高客单价”的重要性,你可以从搜索的结果发现端倪:搜索某个关键词,在综合排序下,排在前面的并不都是高销量宝贝,有些客单价比较高,但是销量一般的也会在前边。

出现这种结果不难理解,对于搜索结果页的每一个位置,都是稀缺的,也就是说这个位置给你了,肯定就无法再给别人了。所以,淘宝在展示产品的时候,从平台的需求出发,肯定希望每一个位置都能创造更大的价值,或者说,能带来最大的销售额,我们俗称为坑产。

分析这个销售额你就会发现,取决于两个因素:转化率和客单价。如果你的销量小,但是你的客单价高,也会给你很好的位置。

比如同样是卖袜子,如果你的客单价是10块钱,给你10000个展现,你可以销售500单,那么你创造的价值就是5000块。但是如果你的客单价是20块钱呢,10000个展现你只要销售251单就能够创造比5000块还多的销售额。所以,一个很显然的结论:客单价高的商品排名靠前对销量的需求更低。

那应该怎么提高客单价呢?维度只有两个:利用活动促销、利用关联销售。其中活动促销用的比较多的就是满赠和多买多优惠的活动,但是多买多优惠怎么做呢?

比如你是卖牛肉干的,你准备卖55元/250克,然后你还有一个500g的包装,这个500g的包装你准备是110元。

如果想提高客单价的话,我给大家举个小例子,看怎么设置一个多买多优惠的活动来实现。

首先消费者进店看到的宝贝就是这款55元/250g的,然后你在详情页大众设置两个组合套餐。

套餐1:1袋250g+1袋500g=160元

套餐2:3袋250g=150元

当然,前提是你得跟消费者讲清楚,袋子里面装的牛肉干是一模一样的。这时候,稍稍细心一点儿的消费者就会发现,购买套餐2比套餐1要更合适。也就是说,只要想多买的,几乎都会买套餐2,而不是套餐1。

那么这时候,疑惑就来了,为什么还要设置套餐1呢?很简单,这是一个消费心理问题。如果你只设置其中的一个套餐的话,对于消费者而言,购买的几率就要小一些。但是设置了两个套餐,消费者有了对比,他会“惊喜”的发现,套餐2会更占便宜,甚至他有可能认为你是设置错了。在“占便宜”心理的促使下,他们多购买的几率要更高。

关联销售是提高客单价的另外一个利器,但是由于我们做店群的很多情况下商品都不是来自于同一个卖家,所以这地方的关联销售更适合整店采集后,把同一个店的商品关联搭配的情况,否则不同店铺的商品搭配在一起,第一没有太大的价格优势,第二分开收货对客户的体验不好。

上图是大家见得比较多的关联销售的类型对吧,我们管这种关联销售叫做“罗列展现”式关联销售。可能第一张零食的图片还好一点儿,对于消费者而言可能在买牛肉干的时候,顺便再买点儿奶酪什么的;但是第二张图,大家会发现,这种关联销售最主要的作用往往并不是提高客单价,而是在提高转化率(不买进店宝贝,买别的宝贝)、降低跳失率(多看几件别的宝贝,选一下)、提高店铺停留时间帮助更大。

所以这种“罗列展现”式的关联更适合的应该就是食品、服饰、鞋子、包包等等消费者需要“逛”、需要“挑选”的类目,但是其在提高客单价方面的作用并不是特别明显。对于这种关联来说,一般关联的商品都是风格差不多、细节有所差异、价格差不多、面对的是同一类人群的商品,关联的位置一般都是在详情页前端,关联的宝贝数量大概在6款左右最好(主要考虑手机端页面,正常两行,每行三款)。

那么如果提高客单价我们更应该用什么样的关联销售技巧呢?答案是“场景带入式关联”或者“主题式关联”。

消费者在什么样的情况下购买欲望是最强烈的呢?答案是:在特定的场景下,因为消费者的需求刺激是由内因和外因共同作用下实现的。而特定的场景或者特定的主题就是这种刺激需求的外在因素。

比如,还是零食这种产品,那你就想一下,消费者在什么样的场景下会吃零食呢?在家里看电视的时候、跟闺蜜吃下午茶的时候、在办公室里面吃零食、在宿舍里面吃零食、外出旅游的时候吃零食、逢年过节在家要准备一些零食。那么,做关联销售的时候,你看看是不是可以尝试这样来做。

设置几种场景套餐,然后每种场景套餐可以关联三五种商品,并且在详情页当中,把这种场景通过文案或者图片表达出来。

办公室分享零食套餐、闺蜜下午茶套餐、宿舍闺蜜欢乐套餐、外出旅游套餐……,然后你在设计的时候,不要都用固化的方式去罗列,让消费者有一定的新鲜感,最好能把消费者带到一定的消费场景里面。在提高客单价方面,这种关联方式一定会比简单的“罗列展现”式关联效果要更好。

3、良好的顾客反馈(带字好评、图评、回购率)

顾客反馈是评价店铺综合质量得分非常关键的因素,并且可以预见的是良好的顾客反馈在未来影响商品的自然搜索排名方面将会起到越来越重要的作用。但是对于很多的淘宝店铺来讲,尤其是店群卖家,通过虚假交易做出来好的顾客反馈,还是主要方式。

之前文章我说过,因为发货是上家发,不是你自己发,所以很多传统电商卖家能做的事情你做不了。例如好评返现卡,利用顺丰发货提升物流评价等等,操作店群的卖家似乎只有电话回访这块能操作。

想要做好店铺,提升收益就不能嫌麻烦,让客服给客户打个电话,送上温馨的祝福和售后承诺,遇到不满意的客户加个联系方式,发个红包给他,既圈了人又解决了中差评问题。

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