「实操分享」找准风口,让宝贝插上翅膀-乘风而起

风口的风是一种势,是除开我们的宝贝形貌、质量、功能,店铺装修,售前、售中、售后服务,另外需要去思考和抓取的东西,而这又是必不可少的。对于店铺,严格控制要求宝贝的质量,外观大方美观,满足购买的功效要求,做到这些只是一个开始;店铺的装修,主图的吸引力,标题的关键词黏度,详情、评价区的促转化能力,这是内功;而服务是给客户的体验,让再次回头,也是店铺的内涵所在。具备这些条件是不是店铺就能卖起来呢?肯定不是。

对于我们淘宝什么是势,简单的理解:对与某种物品或服务的购买欲望的总和。这种购买欲望有些是自然趋使的,有些是可以人为引导的。

做过实体店的人,店铺一定要开在人流量大的地段。其实这是做生意的基本原则:人流量越大,生意才能越好。人流量大了潜在客户就多了,促成的交易就更多了。所有对于电商来说,点击量越大,生意才能越好。

对比分析一下下面两张图

这两张图是同一个服装店铺里的两个计划,一个是长袖T恤,一个是背心,长袖T恤三月中旬开始推,而背心四月初才开始测款。

为什么起推的时间会不一样,这当然是为了踩风口,长袖T恤是春款,当然需要在三月开始,潮流背心是夏款,四月初开始测款是没毛病的。

众所周知,服装行业,对于入场时间点的把控是非常重要的,春季是春款的主场,冬季是冬款的天下。这就是一个大势。质量再好,款式再新颖的羽绒服,拿到夏天卖,也是扯淡。季节决定需求,需求决定了客流。

那是不是到季节就入场呢?春天来了就上春款推,夏天来了就上夏装推,其实并不竟然,春夏秋冬四个季节在日历上是清楚分明的,在感知上界限就没有那么清晰了。这个感知的影响比较多,比如:天气、温度等等。

对比一下17年与18年冬季的羽绒服的大盘情况,就能明显感觉到,17年入冬比较早,冬款羽绒服基本10月底就开始买了,而18年入冬比较晚,十一月中旬基本还没什么感觉。

同样回头看看上面背心计划的图,是不是也有同样的感觉,从4月初开始测款,准备就绪,到四月中旬开始慢慢拉升。到4月24号左右反而下滑了。跟着这个曲线对应一下天气,4月初天气转热夏装的跟进是正常的,但四月下旬,一场一场的雨,一阵一阵的风,把很多人的羽绒服都吹出来了,这个时间段推广就需要跟着压制,因为强推除了浪费钱钱也没什么鸟用啊(何况古人一直强调“强撸灰飞烟灭”),这么冷的天谁还有心情去考虑夏装买什么。那这个时间段能干什么呢?夏装的延后,春装买期肯定延长,这个时间段就得好好维护春装,关注气候的变化,适时推进夏款。

除了考虑天气对入场时机、推广时间的影响,还需考虑地域的差异,中国960万平方公里的土地,囊括了好几个气候带,

气候带导致的地域差异就是我们推广中特别需要去注意的,棉服的推广总是从东北、新疆之类比较冷的地方开始;春装、夏装总是从热带、亚热带所属的地区开始。至于那个城市属于哪个气候带,翻翻地理书吧!(对于地域设置有疑问的老铁,可以着重关注一下。)

仔细观察过身边的人购物习惯的人会发现,大部分人的行为都是非常应景的,总是冷的时候才想起我是不是需要买一件棉衣;总是天气感觉到热了,才想起是不是要搞一件时尚的防晒服。下雨的时候雨伞特别好卖也是这么个道理

对于想做精细化操作的,建议每天关注一下中国气象网,里面可以得到很多有用的信息。

可以提前预判48小时内的天气、空气等等情况,买口罩的重点关注一下空气质量不好的城市,买太阳伞的重点关注一下光照比较强的城市。对于推广中地域的设置与人群的溢价是不是更加清晰。

民族习俗的差异也是需要考虑的因素, 买猪肉干的推广要避开穆斯林聚居的城市。

另外社会时事也是需要关注的,闹禽流感的时候推鸡翅,猪流感的时候卖火腿,这些肯定都是不可取的。

前面这一节写了自然驱使下的风口,下面再分析一下人为引导产生的风口

人为引导的方式比较多,除了平台设置的活动、促销如马上的6.18,双十一、双十二等等。

还可以跟社会热点事件关联,这些热点事件动辄数千万人、上亿人关注,流量自然非常大。

举个直观的例子,这两年吃鸡游戏非常火,有人马上开发了对应的辅助神器。

《战狼2》上映的时候,做银饰品的卖家做了同款的子弹头项链,在淘宝上每月卖出上万单;还有现在跟着动画片《魔幻陀螺》做的儿童玩具现在也卖得风生水起。这些都是跟着影视作品出来的宝贝。除了电影,那些明星上春晚或者大型活动时穿戴的服饰,也是可以效仿的热点。

还有很多热点跟我们电商没有直接的联系,但如果能借势营销,也能起到事半功倍的效果。比如运用公众号微信群的运营,紧跟热点,和热点相关的文章浏览量会相当大,浏览量大,粉丝也会有增长。发热点相关文章如果能结合自己的产品那是最好的;如果不能结合,在中间或者底部做个硬广也是可以的。这里又让我想起了买辣条的卫龙,

在棒子部署萨德的时候,卫龙宣布退出乐天,一下子火了,连人民日报都报道了。那以前我都没听说过卫龙,上网搜索了一下,才知道居然是卖辣条的。天猫上,卫龙辣条的销量飙升,一个月卖出上百万包,评价也都不错。

除开这些还可以跟着热点设计活动,比如美帝5月10号对我大中华输美2000亿美元的商品关税从之前的10%提高到25%,结合此做点文章;比如世界杯期间,借助世界杯搞一下竞猜活动,设置一些优惠卷或者能吸引人的奖品。当然这些最好有一定的老客户,例如在客服、老客服的朋友圈中同步传播活动信息。

有热点借助热点,没热点制造热点,是不是有种水军、网红得既视感,其实大家的目的都是一样,都是为了获取、扩大流量。

风口找到了,就需要车手把握切入点,排在前面,等得风起时,插上翅膀,助力起飞。

才能飞的更快,才能平稳降落。

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