精确定位,细分市场,9块9的宝贝也能飞上天

最近网络上对996的工作模式争吵的比较激烈,对于那些谩骂的观点我只能表示斜视轻笑,

先让我抖一个关于我们电商的一个段子:

A:哥们,你们每周双休吗?

B:我们做淘宝的。

A:我问你们每个月休息几天?

B:我们是做淘宝的。

A:我是问,你们每个月到底有没有休息时间?!

B:我说了我们是做淘宝的!!!

虽然是个段子,但细细回味一下,大部分做电商的都不是那么轻松的。大部分淘宝商家或者车手,是非常难实现一周双休的。

这其实印证了马云对996的部分看法,也是我比较认同的部分观点:这个世界上,我们每一个人都希望成功,都希望美好生活,都希望被尊重,不付出超越别人的努力和时间,你怎么能够实现你想要的成功。

无论是电商还是实体,只要是自己做生意的,休息就不在优先考虑的范畴之内。

沿着上次的内容继续分享市场的定位,店铺的定位。

对于明确定位,头几年的时候,你只需要弄清楚你对于的客户人群,比如你是做中高端女鞋或者做中年女装的,这个定位或许就够了,就足以让你收获颇丰。

现状的状况大家都清楚,竞争越发激烈,定位需要更细分和更明确。

先分析一个案例:

去年接了一个小类目店铺,主要是买各种小饰品,什么头饰啊,挂件啊,贴纸啊等等,宝贝单价大家可以想象。

当时换着法,操作了近一个月,店铺始终没太大起色,饿也饿不死,赚也没什么赚的。

后来跟老板合计,与其这样拖着,干脆来点大动作;把销售相对低迷的挂件、贴纸统统砍掉,调整收缩头饰的风格,主打小清新的头饰,做美美的搭配,引导推荐。

到目前店铺快六个月了,近一月的销售如下:

对于一个客单价9块9的店铺,从刚开始的日销售额800左右,到现在的客单价19块多,日均销售额两万六千多,中间关键的点只有三点:

1、 店铺从新细分定位,明确主打小清新头饰。(这是核心)

2、买的同时,教如何使用这些头饰把自己装饰得美美的。(美女老板功不可没)

3、 有效的操作,与过程的几次适时拉升。(必须承认这一点是相对次要的,虽然我是一个车手。)

对于产品的定位需要细分到什么程度?

最好只有一个买点。

看两句广告词:

怕上火,喝加多宝。

清扬,无屑可击。

加多宝,作用、功能都绝对不只一个,如快速解渴、有助于消化、补充人体维生素等等,但人家每年大把大把砸钱打广告,只说了一句话:怕上火,喝王老吉。

同样清扬的洗发露,一个简单的无屑可击,就奠定了其去屑洗发露的高度。

而我们很多买家容易陷入一个误区:王婆卖瓜,自卖自夸。王婆把自己的瓜恨不得夸上天,好吃、好看、新鲜、有营养、味道甜、口感好(此处一万个省略号)。但对于用户来说,说这么多等于没说,都被你说昏了,什么特点也没记住,在对比一圈,脑子里早没你的影儿了。如果王婆一直强调自己的瓜是最新鲜的,那么对于明确要求新鲜的客户来说,王婆的瓜就是很有吸引力的。可能你会觉得这部分只是小众,但出于网络互通的平台,这就是一个很大的群体了。

有人会问:我店铺的宝贝平台上一摸一样的有成千上百个,大家都差不多,怎么细分定位呢?

如果你的宝贝有特点,那么就直接找准一个最最突出的点来推荐;如果本来就是大众化的,也没关系,着重挖掘其中一个特点就行。

还是用头饰举例:

如图搜索发绳,出来的很多,有突出做工、定价相对高的,有方便一次性的,有简约的,还有个做店群的。大家都是相近甚至完全相同的产品,但突出点不一样,在自己的细分区,都能卖得不错。

再回过头来,想想怕上火喝的王老吉有降火的功效,康师傅的绿茶,也同样有降火功效吧,但康师傅绿茶的定位是:健康好心情。清凉一夏的雪碧定位在清凉一下。还有各个品牌的可乐、芬达、七喜、北冰洋等等碳酸的非碳酸的饮料,市场中数不胜数,大家都差不多,但这些产品变着花样细分定位,这些不是没有理由的。

以前在一本讲淘宝的书里看到过一个细分定位的思路——根据特定的场景去定位。

比如专为下雨准备的防水鞋套

这其中还可以细分为专门为儿童制作的防滑防水鞋套。另外又可以根据功能和场景延伸:专为沙漠徒步制作的防沙鞋套……

服装类目根据风格等等进行区分,比如欧美风的、日韩风格的等等。

定位不是从自身产品出发,而是从用户应用出发的。始于用户,终于用户。使用用户听得懂的、最习惯或者最喜欢的方式来描述。精确定位、细分市场的目的就是在有这方面需求的客户头脑中产生印象,在客户对比购买的过程中加深这种印象,这种印象越深刻越明确越好。

而这种印象的形成肯定必须是简单、直接、能形成共鸣的,只要让客户购买并记住了你的宝贝或者你的店铺,那下次他再需要此类宝贝时,只要你的宝贝不是很low,他脑海首先会给他一个意识,上次那家合口味的店铺有我需要的,那回头客自然而然就形成了。

老子说:少则得,多则惑!虽然咱的店铺有很多宝贝,宝贝有很多特点,但我们最重要的是抓住一个重点,突出这个重点,并且为这部分对应的客户做好服务,这就是店铺需要做的定位。

阿里从千人千面开始,到后面的小而美。也是将市场越分越细,将购买人群越分越细,将店铺划分越来越明确,他是为了更好的迎合市场,而我们处在这样的平台这样的大环境下,每周还超越着996的工作,还有什么理由不去做好自己的定位。

大家常说:站在风口上,猪都能飞起来!而我们需要做的就是找到风口,并且计算好起风的时间,待到起风时,将X推上去。

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